然而平静并不代表​​一潭死水，国内健身房的商业模式和运营业态正在悄然发生改变，私教包月模式的发展是值得关注的一点。

从门店数量上也可以看出这一趋势。据三体云动发布的《2021中国健身行业数据报告》（以下简称《报告》）显示，截至2021年底，位居中国健身俱乐部数量第一的动兰健身门店数量达224家，前六大健身俱乐部门店总数不足1000家，而主打月度私教的中天健身门店数量达1043家，成为中国首个门店破千的健身品牌，较2020年增长93.5%。

乐客体育旗下月租私教中心FEELINGME同样主打月租私教模式，近期则悄然开启加盟模式，大规模扩张。去年底，成立四年的FEELINGME仅有32家门店。近日，懒熊体育在官方小程序上搜索到77家门店，意味着半年时间增长了一倍多。乐客称，FEELINGME已签约门店超过100家。

懒熊体育通过对国内一些领先的私教包月健身房的调研，特意准备了这份模式研究报告。我们希望尽可能多地了解：为什么是他们？这种模式能给行业带来哪些长期运营效益可以借鉴？如何缓解甚至突破行业普遍存在的交通焦虑、教练焦虑、服务焦虑？

1、大型私教包月工作室有哪些？

目前，中国到底有多少家健身俱乐部推出包月私教套餐，尚无准确权威的统计数据。但根据报告中的数据，在门店数量排名前十的健身俱乐部中，主打包月私教套餐的健身俱乐部有中田健身、人马行、健盟等，且各有特色。

抛开已经形成一定规模和特色的健身工作室不谈，2019年在长沙成立的健时光、2020年在广州成立的乐图科技等新进入者，根据官方渠道统计，目前分别开设了22家和11家门店。

2 为什么越来越多的工作室提供包月私教服务？

1. 中田的影响

作为整个健身行业门店数量最多的健身品牌，中田采用包月私教模式无疑是吸引人们效仿的重要因素。比如蓝霸体育曾经走访过的武汉何氏健身创始人之一万登熙，在中田训练了半年后，就将自己的四家门店改成了包月私教模式。

今年5月，乐图科技获1800万元融资，也是上半年唯一一家获得融资的线下健身房。乐图科技在教练合伙人裂变模式、包月私教套餐定价、7天免费退款政策等方面与中田基本一致，但在此基础上更注重数据积累和机器学习，将自己定位为“专注于数字化健身消费的综合服务商”。

2. 摆脱高负债财务模式

健康的财务模式是包月私教最为人熟知的好处。虽然按次付费私教能卖出几万元的单笔订单，但这些预付费用只是财务报表上的“负债”。只要课时不结束，这个负债就一直存在。不断卖卡只会让负债越来越大。如果会员在用预付费钱做其他投资时要求退款，或者面临预付费系统日益严格的监管，崩盘很可能随之而来。

包月私教课将这种无限期的财务风险压缩到一个月内，无论会员是否上课、上课频率如何，只要月卡到期，债务就自动消除，即使会员不续课，也和这种财务风险无关。

3. 提高续费率

按课收费模式，会员往往会想：“只要不上课，钱就省了。”这样很容易导致上课积极性和频率不足，训练效果不明显，从而更不愿意上课，形成恶性循环。如果场地里都是这样的顾客，高负债问题就很难摆脱。

报告显示，付费私教平均每月上课次数仅为2.31节，上课频率与续费率呈正相关，但活跃率高的用户占比并不高，近半数会员每月仅上课1-3次。业内资深从业者陈柏霖曾分析，会员新购买课程后30天内，至少要辅导4节课，才能确保后续活跃率大幅提升。

在包月模式的家教中，迫于“不去会员卡就过期了”的压力和“多去一次就是赚”的心态，会员上课频次增加。三体云动的数据显示，每月上课10次以上的会员续费率接近38%，而上课1-3次的会员续费率仅为18.3%。

行业私教平均续费率为23.45%。据兰霸体育统计，健盟、中天会员平均每月课时数超过10节，续费率均超过70%。乐途也有超过70%的会员每月课时数超过12节，月复购率超过60%。

4.财务模型案例

为了更具体地说明包月私人训练馆如何赚钱，我们举几个例子。

中田

乐透

和氏健身：由传统健身房转型为包月私教服务。原定位为中高端健身中心，平均门店面积约1200平米，无泳池，但有团体课老师，私教费用约200-300元/节，包月私教费用约4000元/月。

实行包月制半年后，私教会员整体出勤率由2.7次/月提升至4.6次/月，包月会员出勤率在20次/月左右，私教整体续约率达70%。从薪资情况来看，教练收入增长了30%-40%，因此健身房的收入也随之增长。疫情前，会员与私教会员比例约为1:2，实行私教包月制半年后，为1:7。

但由于参加人数增加，需要缴纳的学费也会增加，利润率相比之前下降了一半以上。 和氏健身曾对懒霸体育表示，“转型过程中，老板需要做最坚决的人。”

3 包月私教培训订阅有哪些困难？

1. 大订单少，短期需求多，吸引新客户和留住客户的压力

乐客城事业部副总经理、FEELINGME负责人叶青青告诉兰霸体育，FEELINGME选择包月私教套餐的用户中，超过一半都有短期健身需求，比如瘦身后准备结婚，这种动机也促使他们频繁上课。

但从另一个角度看，短期需求得到满足后，会员可能不会再续课。此外，月费模式迫使会员每个月都要做出离开还是留下的决定。虽然课程数量在提高续费率，但对于没有那么强品牌效应的小型连锁品牌来说，吸引新会员和留住客户的压力并不小。

健盟的做法有着媒体公司的先天优势，但成本也相对较高。健盟人才战略中心总经理Lewis告诉蓝霸体育，其大部分流量来自线上，并专门成立了近40人的流量中心，监控大众点评、小红书、抖音等平台，监控每一位店铺访客的流量成本，店铺的转化率和留存率，减肥营课程卖了多少，当流量成本不可控时该怎么办。

此外，健盟还孵化了“爆红”的抖音健康、体育垂直MCN机构，该机构拥有包括制作人、摄像师、编剧、主播等百余人的团队，官方称年营收超亿元，负责给健盟私教店带货、导流。

中天的核心不是吸引新会员，主要通过续约和引荐的方式吸引会员。中天健身创始人朱兴亮告诉兰霸体育，中天的健身教练都是门店合伙人，或者以门店合伙人为目标的，他们对待自己的健身房比较用心，因此引荐和续约的几率比较高。“如果只是把教练请回来，效果就打折扣了。”

成立仅一年的乐途或许是新创公司比较好的代表。创始人小何告诉懒吧体育，乐途在社区开店，瞄准一公里内的用户，让老用户的亲朋好友来店里上三节免费课，用地推、美团点评、社群广告等常规方式。乐途还学习了中田的门店合伙人制度，在社会上挑选有经验、有创业精神的教练作为门店合伙人，乐途科技持股60%。目前，每家门店每月新增私教付费会员数量在15-20人，一年内会达到200-300人。

2. 工作量大但报酬低，很难留住优秀教练

对于健身房老板来说，教练每天的工作量排得满满的，收入自然会增加。但对于教练来说，私教包月虽然增加了工作量，但辛苦赚来的钱未必能带来薪资的大幅提升，单节课的薪资甚至更低。也正是这个原因，已经拥有一定资源的高级私教一般不会选择在私教包月的健身房工作，初出茅庐的教练在水平提升到一定程度后也会选择离开。

为了激励教练留下来，需要为他们设计晋升通道。中田采用教练合伙人制，每个门店持有40%股份的合伙人都必须从中田的教练做起。“来到中田的每一个教练，都有一颗创业的心。”

FEELINGME目前对外开放三类人加盟：教练、有实体店运营管理能力的事业伙伴、有一定资金实力的金融伙伴。总部会全程给予支持，包括选址评估、售前、建设、流量、供应链等。内部加盟制是乐客和FEELINGME四星、五星教练需要通过面试，乐客帮忙选址建店，教练签约。初期需交10万定金，5年后可全额退还，FEELINGME和教练分别分成60%和40%，相当于0元创业。

感受我

简萌教练要根据自身需求选择不同的成长路径，如果想走专业路线，可以发展成为培训导师、技术专家；如果觉得自己适合做管理，可以往团队长、店长、区域经理的模式前进；如果有能力成为抖音红人，可以成为MCN签约主播。

不过，市面上也有往另一个方向发展的尝试。乐投科技利用其自研的 CRM 和 AI 双师健身私教助理，把控会员的健身强度，促进健身目标达成。具体来说，健身的频率、强度、方法、饮食指南、健康提醒等都会被输入到系统中，联动企业 SaaS、教练端 APP、AI 数据库等业务系统，在不断积累数据的同时，形成数据驱动的健身计划。如果用户有一些个性化需求或者细节是机器无法实现的，教练可以手动调整。总体来说，教练的存在更多的是陪伴、鼓励和监督，从而减少工作室对教练的依赖。

3. 以量取胜、性价比难以打动高消费群体

尽管 Nakata 已经拥有一千多家门店，但市场上仍对其“辅导技能有限和地点偏远”存在争议。

“如果家教水平特别高，肯定不会包月，因为这个模式的客单价不高，行业标准一般在150-200元左右。如果老板想做高端品牌，瞄准高消费群体，一般不会考虑包月家教。包月家教模式的好处是可以提高用户的出勤率，但天花板通常不高。”陈柏凌解释道。

如果按照中天每月2800元的会费来算，每个会员一个月上10节课，那相当于每节课280元，比市面上私教300-400元每节课的价格要低很多，所以每省一分钱都是省一分钱。中天的门店一般会避开物业成本高的区域，教练的小时费低，店内没有保洁服务，清洁工作要教练来完成。乐途的逻辑也是类似的。

简萌的情况比较特殊，其用户80%以上为女性，年均消费近3万元，门店均位于高消费人群聚集的地段。

孟建

但陈柏霖认为，健盟的复制难度太大，“健盟有MCN机构、教练培训机构，跟国内的健身机构不一样，健盟在长沙有天时、地利、人和，你去长沙，你会发现公交车、出租车上都贴满了健盟的广告。全国有这样的资源和运营能力的老板不多。”

4. 需要平衡按次付费私人训练与按月付费私人训练的关系

以上列出的私教包月工作室中，绝大多数都允许私教包月与按课付费模式并存。

从会员角度看，这是好事，因为不同需求的会员可以选择更适合自己的付费方式。但对于健身房来说，盈利的本质是收入高于成本。天天来的会员的收益被不常来的会员贡献的收入抵消。如果大家都选择最优解，赚钱就会变得更加困难，按次付费的责任风险也只是减少了，而不是消除了。

因此，如果使用包月私教套餐的会员数量在健身房中只占很小的比例，而包月私教套餐的价格又高于按次付费私教，那么这种模式的意义就会大打折扣。

4. 每月私人培训订阅出现了哪些趋势？

1.增加特色课程

在前几年的发展中，包月私教提供的课程比较单一，以减脂塑身为主，但现在市面上很多健身房都开始提供拳击、瑜伽等课程，以特色课程丰富产品线。

比如健盟去年4月就推出了愤怒袋鼠格斗团操品牌，FEELINGME也在月度私教套餐的基础上，推出了一次性专项课，下半年也会做策划和研发，争取推出一些多元化的产品。

2. 高度重视数据和技术能力

刘易斯反复向兰霸体育强调，后端的技术能力、SaaS系统、算法对于私教包月来说至关重要。

建盟的SaaS系统是自主研发的，会显示每个教练还剩下多少个可选时段，如果时段满了，教练就会下线。这背后的复杂性在于，算法需要根据今天是节假日还是工作日、教练是新人还是有一定数量的老客户等因素，预测某天门店需要上线多少教练和课程，尽量让所有教练的工作量饱和，提高订课效率。如今，一家300到400平米的线下门店，每个教练平均每天上课6到8节。

同样，FEELINGME也看到了这个问题。叶青青解释道，FEELINGME还将所有教练的时间都放在App里，店里所有教练共同服务一名会员。通过将训练计划上传到线上，保证了用户选择任意一名教练的训练效果都可以被追踪。

但并非每个品牌都拥抱了数字化。中天健身目前还没有应用SaaS软件，教练还是通过微信直接预约学员。2019年，中天健身与勤鸟科技签约，将在其所有门店采用勤鸟科技的全场景智慧健身服务解决方案。不过，朱兴亮解释，主要还是做退课、打卡等一些运营制度。“我觉得我们重在用人，数字化方面他们更专业，但如果健身房不两端用起来，基本做不起来。”

本文来自微信公众号，作者：李佳勇，经授权36氪发布。